《先問,為什麼?》黃金圈理論:長期成功的關鍵是在一開始

《先問,為什麼?》黃金圈理論:長期成功的關鍵是在一開始

本文最後更新日期: 2024-03-13

《先問,為什麼?》黃金圈理論:長期成功的關鍵是在一開始

想想看,在日常生活中,設立目標,朝著目標努力向前。

隨著時間推移,不知道什麼時候開始,我們與原先的目標也就是信念,產生分歧。

《先問,為什麼?啟動你的感召領導力》這本書扭轉處於混沌時期的想法

在遇到瓶頸時,應該回歸於最一開始,你為什麼而做?

為什麼讀這本書?

以前覺得「黃金圈理論」這的詞似曾相似不知道在哪裡聽過,卻一直沒有去探究。

某一天在YaleYoutube頻道看到他在介紹推薦書單

他很直白地說,這本書顛覆他原先的想法,也改變了他

因為這本書,他重新調整了自己公司內部的架構和經營方向。

本來就對黃金圈理論抱持著疑惑,加上Yale的推坑,加深了我對這本書的好奇心。

黃金圈

影響人類行為的方法只有兩種:操弄和感召

Q:為何操弄是影響人類行為的方法?

A:操弄是有效的談判策略。如:價格促銷、恐懼(遠離可怕的事)、渴望(激勵追求)、同儕壓力(專家使用、名人代言)。

但是!操弄可以提升銷量、卻無法創造忠誠度→惡性循還

黃金圈能解釋忠誠度,說明如何創造動能。

一切必須由內而外,從「為什麼」開始

  • 為什麼(Why):為什麼會做現在所做的事。賺錢是結果,不是原因,為什麼是目的、使命、信念
  • 怎麼做(How):如何做自己的工作,這些做事方法的定義
  • 做什麼(What):知道自己是做什麼的,說明能提供什麼、負責什麼工作
黃金圈理論

為什麼是一種信念,怎麼做是我們用來實踐信念的行動,而做什麼則是行動的結果。

黃金圈符合生物本能—歸屬感

當企業強調自己在做什麼、產品多先進,雖然能創造吸引力,卻不見得有歸屬感。

如同今天有一位陌生人和我推薦自家的保養品有多好用、cp值多高

我也不太容易動搖買單,就算商品真的品質很好,我又該從何信任眼前這個人?

倘若對方換個推薦方式,清楚地溝通他們的「為什麼」

這個商品最初是為什麼而創立?眼前的推薦人為何要向我推薦?真誠嗎?

而人們剛好擁有相同信念時,就會願意付出更多代價

努力讓那些產品或品牌融入自己生活中。

你很難以外在、理性,或你所認定的價值

來說服別人應該買你的產品或服務,

但當你的為什麼與別人的為什麼產生共鳴

別人就會用你的產品或服務來反映、證明他們的信念。

直覺從「緣腦」而來

黃金圈反映人類行為的演化過程,來自生物本能。黃金圈三個層次和大腦的三個主要層次,完全吻合。

  • 新皮質(neocortex)大腦最新生成的部分,也是「智人」的腦部,它應對「做什麼」的那一圈,負責掌管人類的理性思維、分析及語言能力。
  • 緣腦(limbic brain)是中間兩圈,掌管人類情感,如信任和忠誠等。負責掌管人類所有行為及決策能力,但不掌管語言能力。

溝通時,如果從外向內溝通(先溝通做什麼):腦部可處理大量龐雜資訊,卻無法驅策採取行動。

但是若由內向外溝通時,可以直接掌管決策部分,再來才由掌管語言的新皮質,替我們說明決策。

由於緣腦不掌管語言,這種缺口讓我們難以形容自己的感情。如:難以言喻、直覺、聽從內心的聲音,也就是直覺。

緣腦的威力

緣腦除了控制直覺、讓我們做出看似不合邏輯或不理性的事。讓我們大膽做夢、嘗試新事物,也就是我們的心和直覺。

如:離開溫暖的家去遠方探險、飄洋過海為了看看世界的另一頭、辭掉鐵飯碗花光積蓄創業。

全世界都知道的蘋果公司,死忠的蘋果迷,為什麼支持蘋果?

因為掌管他們有購買決策的是緣腦,但是緣腦不掌控語言能力

所以蘋果迷會找一些理由,如操弄介面很棒、設計美、品質好等。

但事實上,決定他們購買的忠誠度,更深層的原因—他們在乎的不是蘋果,是自己。

優秀領導者相信直覺,知道藝術先於科學,他們會贏得我們的心,再征服我們的腦。他們知道要從為什麼開始。

表裡一致

吸引別人的是你的「為什麼」,那麼你的言行就必須和信念保持一致。

我們活在有形的世界中,讓大家了解我們信念的方式,就是透過我們表現出來的言行。

而在「做什麼」這層級,最重要的是真誠。

Q:組織該做什麼,才能讓行銷、業務等工作顯得夠真誠?

A:黃金圈若取得平衡狀態,自然會顯得真誠,因為你真心相信自己所說的話、所做的事,員工皆然。

蘋果相信,歷代蘋果電腦都是為了挑戰主流IBM DOS平台,也相信iPod和iTunes是為了挑戰既有的音樂產業。

若企業黃金圈無法保持平衡(理念清晰、有紀律地執行、前後一致),信任自然逐漸崩解。

聘請員工的關鍵因素是認同你的理念

作者提出企業領導人的目標是找到對你的為什麼、你的願景、

你的理念有熱情的人,而態度也必須符合企業文化。

釐清為什麼某些人適合你的企業,再發展出一些能幫他們找到更多同類員工的制度。

蘋果發明iPod、iTunes及iPhone的並不是賈伯斯

而是公司裡的其他同仁。

賈伯斯認為幫蘋果提供一個釐清方向、打造環境、堅持一個偉大目標

讓蘋果員工可在這個環境裡創新。

領導者最重要的工作不是自己提出偉大創意,而是創造一個能孕育、激發偉大創意的環境。

創新擴散定律

羅吉斯的創新擴散定律適用範圍遠不止於創新或科技產品,也適用於理念的傳播。

創新擴散定律

若想爭取鐘型曲線中,比重較大的中間區域

你必須爭取的是早期採用者的青睞。

直接針對中間區域的顧客做行銷、下資源是白花力氣。

(也有可能達到目的,但成本非常高)

根據羅吉斯理論,「早期大多數」只有在別人先嘗試過後,才願意接受新事物。

所以根據創新擴散定律,你必須先贏得15-18%的人青睞,才可能真正打進大眾市場。

高舉「人人生而平等」這場民權運動,為什麼能成為波濤洶湧的巨浪,徹底改變美國?

答案就是「黃金圈法則」「創新擴散定律」

這本書對我會帶來什麼改變?

想法:讓我更鞏固⟪與成功有約⟫一書中說的:「以終為始」這個概念

本書以「為什麼」出發,在商業模式中專注於與你理念相同的人合作

當一個組織清楚地溝通他們的為什麼,而人們剛好擁有相同信念時

就會願意付出更多代價,努力讓那些產品或品牌融入自己生活中。

行動:重新省思自己的「為什麼」,是否有和現在所做的言行一致。

推薦這本書嗎?推薦給誰?

我認爲不只是有商業模式的人可以看這本書,他適合任何一個擁有目標並致力向前的人。

這本書圍繞「黃金圈理論」深入剖析、鑽研,

若你現在的所做言行和原先「為什麼」而做產生分歧時,

這本書能協助你找到自己最原先的「為什麼」—你的核心與初衷。

吸引大家的,不是你做什麼,而是你為什麼而做。

結語

某些沒落的企業,沒有堅守初衷,到後期開始著重於「怎麼做」和「做什麼」

努力在這兩者執行差異化,如同作者所說,會在兩者間做差異化就是紅海企業。

倘若著重的出發點在於「為什麼」,那麼你為什麼而做

本就和其他人不一樣,就是獨一無二的差異化表現。

讀完這本書我的反思:在生活上遇到瓶頸時,應該回歸於最一開始,你為什麼而做?

套用在我自己身上,在攝影階段有時候會覺得拍的不好、

不知道拍照的意義,這時應該停下腳步,捫心自問:

「嘿,你當初怎麼接觸攝影的呢?為什麼開始嘗試拍照呢?」

想了想答案,原來就是創造。

拍攝創造的影像除了可以凝結當下的時間、紀錄永恆,

更重要的是,我發現竟然可以透過照片去幫助人和影響一群人,

影像是我的話語權,同時攝影也是一種使命。

這時候拍的好不好,已經不是阻擋自己前行的阻礙,

囚困住自己的是思維,以「為什麼」出發,許多事將迎刃而解。

吸引大家的,不是你做什麼,而是你為什麼而做。

 

先問,為什麼?:顛覆慣性思考的黃金圈理論,啟動你的感召領導力

原文作者: Simon Sinek

譯者: 姜雪影

出版社:天下雜誌  

出版日期:2018/05/23

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