本文最後更新日期： 2024-03-13

《先問，為什麼？》黃金圈理論：長期成功的關鍵是在一開始

想想看，在日常生活中，設立目標，朝著目標努力向前。

隨著時間推移，不知道什麼時候開始，我們與原先的目標也就是信念，產生分歧。

《先問，為什麼？啟動你的感召領導力》這本書扭轉處於混沌時期的想法

在遇到瓶頸時，應該回歸於最一開始，你為什麼而做？

為什麼讀這本書？

以前覺得「黃金圈理論」這的詞似曾相似不知道在哪裡聽過，卻一直沒有去探究。

某一天在Yale 的Youtube頻道看到他在介紹推薦書單

他很直白地說，這本書顛覆他原先的想法，也改變了他

因為這本書，他重新調整了自己公司內部的架構和經營方向。

本來就對黃金圈理論抱持著疑惑，加上Yale的推坑，加深了我對這本書的好奇心。

黃金圈

影響人類行為的方法只有兩種：操弄和感召

Ｑ：為何操弄是影響人類行為的方法？

Ａ：操弄是有效的談判策略。如：價格促銷、恐懼（遠離可怕的事）、渴望（激勵追求）、同儕壓力（專家使用、名人代言）。

但是！操弄可以提升銷量、卻無法創造忠誠度→惡性循還

黃金圈能解釋忠誠度，說明如何創造動能。

一切必須由內而外，從「為什麼」開始

• 為什麼（Why）：為什麼會做現在所做的事。賺錢是結果，不是原因，為什麼是目的、使命、信念

• 怎麼做(How)：如何做自己的工作，這些做事方法的定義

• 做什麼(What)：知道自己是做什麼的，說明能提供什麼、負責什麼工作

為什麼是一種信念，怎麼做是我們用來實踐信念的行動，而做什麼則是行動的結果。

黃金圈符合生物本能—歸屬感

當企業強調自己在做什麼、產品多先進，雖然能創造吸引力，卻不見得有歸屬感。

如同今天有一位陌生人和我推薦自家的保養品有多好用、cp值多高

我也不太容易動搖買單，就算商品真的品質很好，我又該從何信任眼前這個人？

倘若對方換個推薦方式，清楚地溝通他們的「為什麼」

這個商品最初是為什麼而創立？眼前的推薦人為何要向我推薦？真誠嗎？

而人們剛好擁有相同信念時，就會願意付出更多代價

努力讓那些產品或品牌融入自己生活中。

你很難以外在、理性，或你所認定的價值

來說服別人應該買你的產品或服務，

但當你的為什麼與別人的為什麼產生共鳴

別人就會用你的產品或服務來反映、證明他們的信念。

直覺從「緣腦」而來

黃金圈反映人類行為的演化過程，來自生物本能。黃金圈三個層次和大腦的三個主要層次，完全吻合。

• 新皮質（neocortex）大腦最新生成的部分，也是「智人」的腦部，它應對「做什麼」的那一圈，負責掌管人類的理性思維、分析及語言能力。

• 緣腦（limbic brain）是中間兩圈，掌管人類情感，如信任和忠誠等。負責掌管人類所有行為及決策能力，但不掌管語言能力。

溝通時，如果從外向內溝通（先溝通做什麼）：腦部可處理大量龐雜資訊，卻無法驅策採取行動。

但是若由內向外溝通時，可以直接掌管決策部分，再來才由掌管語言的新皮質，替我們說明決策。

由於緣腦不掌管語言，這種缺口讓我們難以形容自己的感情。如：難以言喻、直覺、聽從內心的聲音，也就是直覺。

緣腦的威力

緣腦除了控制直覺、讓我們做出看似不合邏輯或不理性的事。讓我們大膽做夢、嘗試新事物，也就是我們的心和直覺。

如：離開溫暖的家去遠方探險、飄洋過海為了看看世界的另一頭、辭掉鐵飯碗花光積蓄創業。

全世界都知道的蘋果公司，死忠的蘋果迷，為什麼支持蘋果？

因為掌管他們有購買決策的是緣腦，但是緣腦不掌控語言能力

所以蘋果迷會找一些理由，如操弄介面很棒、設計美、品質好等。

但事實上，決定他們購買的忠誠度，更深層的原因—他們在乎的不是蘋果，是自己。

優秀領導者相信直覺，知道藝術先於科學，他們會贏得我們的心，再征服我們的腦。他們知道要從為什麼開始。

表裡一致

吸引別人的是你的「為什麼」，那麼你的言行就必須和信念保持一致。

我們活在有形的世界中，讓大家了解我們信念的方式，就是透過我們表現出來的言行。

而在「做什麼」這層級，最重要的是真誠。

Ｑ：組織該做什麼，才能讓行銷、業務等工作顯得夠真誠？

Ａ：黃金圈若取得平衡狀態，自然會顯得真誠，因為你真心相信自己所說的話、所做的事，員工皆然。

蘋果相信，歷代蘋果電腦都是為了挑戰主流IBM DOS平台，也相信iPod和iTunes是為了挑戰既有的音樂產業。

若企業黃金圈無法保持平衡（理念清晰、有紀律地執行、前後一致），信任自然逐漸崩解。

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聘請員工的關鍵因素是認同你的理念

作者提出企業領導人的目標是找到對你的為什麼、你的願景、

你的理念有熱情的人，而態度也必須符合企業文化。

釐清為什麼某些人適合你的企業，再發展出一些能幫他們找到更多同類員工的制度。

蘋果發明iPod、iTunes及iPhone的並不是賈伯斯

而是公司裡的其他同仁。

賈伯斯認為幫蘋果提供一個釐清方向、打造環境、堅持一個偉大目標

讓蘋果員工可在這個環境裡創新。

領導者最重要的工作不是自己提出偉大創意，而是創造一個能孕育、激發偉大創意的環境。

創新擴散定律

羅吉斯的創新擴散定律適用範圍遠不止於創新或科技產品，也適用於理念的傳播。

若想爭取鐘型曲線中，比重較大的中間區域

你必須爭取的是早期採用者的青睞。

直接針對中間區域的顧客做行銷、下資源是白花力氣。

（也有可能達到目的，但成本非常高）

根據羅吉斯理論，「早期大多數」只有在別人先嘗試過後，才願意接受新事物。

所以根據創新擴散定律，你必須先贏得15-18%的人青睞，才可能真正打進大眾市場。

高舉「人人生而平等」這場民權運動，為什麼能成為波濤洶湧的巨浪，徹底改變美國？

答案就是「黃金圈法則」及「創新擴散定律」。

這本書對我會帶來什麼改變？

想法：讓我更鞏固⟪與成功有約⟫一書中說的：「以終為始」這個概念

本書以「為什麼」出發，在商業模式中專注於與你理念相同的人合作

當一個組織清楚地溝通他們的為什麼，而人們剛好擁有相同信念時

就會願意付出更多代價，努力讓那些產品或品牌融入自己生活中。

行動：重新省思自己的「為什麼」，是否有和現在所做的言行一致。

推薦這本書嗎？推薦給誰？

我認爲不只是有商業模式的人可以看這本書，他適合任何一個擁有目標並致力向前的人。

這本書圍繞「黃金圈理論」深入剖析、鑽研，

若你現在的所做言行和原先「為什麼」而做產生分歧時，

這本書能協助你找到自己最原先的「為什麼」—你的核心與初衷。

吸引大家的，不是你做什麼，而是你為什麼而做。

結語

某些沒落的企業，沒有堅守初衷，到後期開始著重於「怎麼做」和「做什麼」

努力在這兩者執行差異化，如同作者所說，會在兩者間做差異化就是紅海企業。

倘若著重的出發點在於「為什麼」，那麼你為什麼而做

本就和其他人不一樣，就是獨一無二的差異化表現。

讀完這本書我的反思：在生活上遇到瓶頸時，應該回歸於最一開始，你為什麼而做？

套用在我自己身上，在攝影階段有時候會覺得拍的不好、

不知道拍照的意義，這時應該停下腳步，捫心自問：

「嘿，你當初怎麼接觸攝影的呢？為什麼開始嘗試拍照呢？」

想了想答案，原來就是創造。

拍攝創造的影像除了可以凝結當下的時間、紀錄永恆，

更重要的是，我發現竟然可以透過照片去幫助人和影響一群人，

影像是我的話語權，同時攝影也是一種使命。

這時候拍的好不好，已經不是阻擋自己前行的阻礙，

囚困住自己的是思維，以「為什麼」出發，許多事將迎刃而解。

吸引大家的，不是你做什麼，而是你為什麼而做。

 

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