本文最後更新日期： 2024-03-13

《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》閱讀心得：你是否也中了他的計謀？

在讀這本書前，本身對於心理學著作很有興趣

常常受百年前心理學家對人類和動物做的諸多實驗吸引，

探究實驗內容與他們的內心有何影響。

《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》這本書是查理 • 蒙格推薦的書籍之一

探討的是心理學，說明心理學如何在生活中用無形的影響力，操控著我們。

這是一本關於說服技巧的著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理

以及我們如何應用這些使人順從的技巧。

▎ 作者

本書作者為Robert B.Cialdini，實驗社會心理學家。

從研究心理學到踏出心理學大樓擴大調查範圍

深入成為銷售人員、募款人員到廣告人員

從內部觀察業者最常使用的銷售技術和策略。

▎ 人類和動物相似的固定行為模式

動物學家在自然環境下研究雌火雞，雌火雞和所有母性動物一樣

會用心照料自己的孩子，餵食、做好保暖，但奇怪的是

雌火雞執行照料行為時

都必須藉由小火雞的「唧唧」叫聲 來觸發牠的母愛行為

當小火雞不出聲時，母親就不會注意到牠，甚至誤殺牠。

這就是大多數物種都擁有的「固定行為模式」

而這套機制中，觸發者並非對手的整體，而是對手具備的一些特徵。

人類也有與動物相似的固定行為模式：

當我們希望別人幫忙時，若能給一個理由，那麼事件的成功機率會大增。

當在圖書館排隊使用影印機時，有個人開口詢問：

「不好意思，我有三頁要列印，可以先讓我印嗎？」

「不好意思，我有五頁要印，因為趕時間，可以先讓我印嗎？」

↑↑後者的成功機率比前者多了40%。↑↑

一個讓人順從的原因，只是因為用了「因為」，接著把事實再重複一遍。

「不好意思，我有五頁要印，我可以先用影印機嗎？因為我必須印些東西。」

研究顯示，93%的人皆同意了讓人先使用影印機

「因為」這個詞觸發了人類的自動順從反應。

▎ 對比原則

基於先前發生的事件性質，相同的東西會顯得極為不同。

當眼前放有三桶水，分別為熱水、溫水及冰水

將右手放入熱水、左手放入冰水，一段時間後再將兩隻手都放入溫水

此時右手會感覺溫水是冷水、左手覺得是熱水。

◈ 運用「對比原則」的銷售策略

假設有位顧客進到高檔衣著店，顧客向你表明想要買套裝和幾件內搭

此時身為銷售人員的你，應該先給顧客看那一樣東西？

若沒有運用對比原則，我們會擔心先給顧客看貴的套裝，顧客花了大錢之後就不願意再多花錢買內搭了。

但依照對比原則去設計銷售策略：

先賣貴的套裝，因為顧客接下來要再買內搭時，哪怕它再貴，和套裝價格相比也顯得不那麼高。

▎ 互惠原理：拒絕退讓術

當別人對我們好、給予我們好處時，我們會試圖回報對方給的善舉

因為當違背互惠原理時，虧欠感會讓我們感受不佳，遲遲放在心上。

相較於使用互惠原理使他人依照要求行事

「拒絕退讓術」更為有效。

假設你想讓對方答應你的請求，為了提高成功機率

你先提出一個「較大請求」，對方肯定會拒絕「大請求」

等對方拒絕之後再提出一個「較小請求」

而這個要求實際上才是你的真正目標。

在勞工談判上就經常使用以上策略，而真正有天份的談判者

會把最初的立場稍作誇張，夠他討價還價，並上演一小小步的讓步，最終得到理想結果。

ஃ 怎麼拒絕？

搶先出手，不讓請求者借用互惠力量

因為碰到善意時，很難判斷是出於真誠還是打算利用你。

▎ 承諾和一致原理

一但做出艱難的抉擇，或採取了某種立場，我們會碰到內心與外部的壓力，迫使我們照承諾去做。

◈ 賽馬場的奇妙心理

當你一下注，就對自己挑選的馬匹獲勝信心大增，但實際上馬匹的獲勝機率沒有發生任何變化。

◈ 承諾是關鍵

誘使我們採取行動或做出表態，透過內心保持一致的壓力來順從。

ஃ 運用於玩具商：

父母承諾孩子聖誕節買玩具禮物，當天到門市發現當初訂的玩具缺貨

出於承諾過孩子，不想讓其失望，父母則會改買其他等值玩具送給孩子。

ஃ 運用於業務：

對銷售人員或是商人來說，從一筆小生意做起不是貪圖利潤

是要建立承諾，當有了承諾後，後續的大生意自然就水到渠成。

◈ 有效的承諾

❶公開

周圍的人認為我們什麼樣，對自我認知起十分重要的決定性作用

公開承諾具持久效力

❷主動

選擇一立場便會產生維持它的動機

❸付出努力

為一承諾付出的努力愈多，它對承諾者的影響也愈大

❹發自內心負起責任

一但做了就無藉口，無退路可選

▎ 社會認同原理

◈不確定性

在不確定性或情況不明時，意外性太大時，我們會覺得別人的行為是正確的。

作者舉了「珍諾維斯事件」說明：

當現場有大量旁觀者，對緊急情況伸出援手的機率大為降低（個人承擔責任減少）

不是因為無情，是因為不確定性提高。

無知效應使人們認為你的情況並不緊急。

ஃ 當我們身為受害者時，怎麼做？

消除人們的不確定性，告訴如何提供救助，誰該提供救助。

倘若今天和家人出遠門，家人因不明因素在人群中倒地不醒

我們可以從人群中找出一個人，盯著他說

「這位穿紅夾克的先生，我需要幫助，請打119！」

◈相似性

當人們覺得這些人和自己相似時，會根據他人行為模仿

像是孩子的波波玩偶實驗、自殺維特效應。

▎ 喜好原理

一位基層汽車銷售員，業績驚人，整整十年連續取得「頭號汽車銷售員」稱號，

一天可販售出五台汽車，他是怎麼辦到的？

兩個簡單方式 ❶ 公平優惠的價格 ❷ 讓人們樂意從這業務員身上買車

大多數人很容應答應自己認識或喜歡的人所提出的要求，而喜歡人的理由，包含：

◈外表魅力

◈相似性

◈恭維

◈接觸與合作

◈條件反射和關聯

給顧客一點吃的（咖啡、甜點）、恭維顧客選擇的汽車配件及顏色

逗顧客笑、當顧客一同對付銷售經理、為顧客爭取更優惠的價格

無意間，顧客已經下訂了眼前的汽車。

▎ 權威原理

米爾格倫的電擊實驗中，「服從權威」與我們對權威的根深柢固的責任心有關。

權威的壓力能夠全然控制人的行為

米爾格倫實驗中的受試者因為良知而汗如雨下、備受折磨

但卻還是不折不扣的執行任務。

◈頭銜

頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為

◈衣著打扮

剪裁合宜的西裝能喚起陌生人的順從與尊重

◈身份象徵

衣著除了發揮制服作用，還有裝飾性目的，表現更廣義上的權威。

包含精緻昂貴的服裝承載著地位和身份光環，珠寶、汽車等身份標誌也是。

▎ 稀有性原理

失去某事物的想法較獲得相等事物的渴望，更能激發動力。

當處在風險及不確定條件時

潛在損失 > 潛在收益

◈餅乾實驗

實驗者讓參與者分成兩半，一半的人從放有十片餅乾的罐子中拿取一片餅乾吃

並為其品質打分數，另一半則看到罐子僅剩兩片餅乾，吃掉後評分，結果顯示：

正如稀有性原理的預測，參與吃僅剩兩片餅乾，給的評價更高。

相較充裕的餅乾，人們覺得較少的餅乾更美味、吸引人，但兩種餅乾根本就一模一樣。

再來實驗人員將規則稍加改動，實驗者讓一半的參與者先看到裝有十片餅乾的罐子

之後又換成僅剩兩片餅乾的罐子，參與者在吃餅乾之前，看到了餅乾從充裕變成短缺；

而另一半參與者，則從一開始就知道供應短缺，因為他們的罐子本就僅有兩片餅乾可以吃

那麼關於稀有性類型的問題，我們會覺得最近變得短缺的餅乾寶貴？還是一直都短缺的餅乾比較寶貴？

答案：對從充裕變到短缺的餅乾，人們的反應更加積極。

人們不只在物品短缺時更想要他，而且碰上有人競爭時更為想要。

▎ 結語

讀完《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》驚覺，原來在日常生活裡

無形中就被人擺佈，而且還不一定會察覺！

影響力及說服力深入影響著我們，這本書的六大影響力武器

解釋了人們為何會順從他人的心理因素，

我很喜歡作者透過故事還有研究計畫來深入探討這門奧妙的科學

這是一本適合所有人閱讀的書，對此更加理解人們與自己的心理。

最後附上找女兒實證餅乾實驗的有趣紀錄，我把餅乾換成她愛吃的奇異果，結果完全一樣ＸＤ

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林佳嬡 Jiaai Lin（@claire__0212）分享的貼文